معرفی کتاب «هنر چانه‌زنی»

معرفی کتاب «هنر چانه‌زنی»

نویسنده: ریچارد ند لی‌بو

مترجم: محمدابراهیم گوهریان - شراره یوسفی

ناشر: نسل نواندیش

نوبت و سال چاپ: چاپ دوم - ۱۳۹۴

تعداد صفحه: ۳۷۵ صفحه 

قطع: رقعی

مراجعه به وب‌سایت

تبادل مشخصه روابط اجتماعی است، مردم به‌طور عادی وجود، متعلقات و کار خود را با دیگران به اشتراک می‌گذارند. چانه‌زنی یک ارتباط است که برای انجام مبادله‌ای رضایت‌مندانه طراحی‌شده است.

چانه‌زنی عبارت است از جست‌وجو برای کسب منفعت به‌واسطه یک توافق، مردم، سازمان‌ها و یا کشورها هنگام چانه‌زنی تلاش می‌کنند درباره اولویت‌های یکدیگر اطلاعات جمع‌آوری کنند، بر ارزیابی دیگران از اولویت‌های خود تاثیر بگذارند و برای کسب توافق‌های دوجانبه پیشنهادات خود را مبادله کنند.

ارزیابی منافع، چگونگی توسعه منافع، تشریک محل و وسایل کار با دو طرف دیگر که در عمق چانه‌زنی نهفته‌اند، از اهمیت زیادی برخوردارند اما کمتر به آن‌ها پرداخته‌شده است. ارزیابی منافع باید میزان جذابیت چانه‌زنی، ماهیت محل و وسایل کار مورد جستجو و نوع راهکار را تعیین کند.

چانه‌زنی ریشه در موضوعات اجتماعی دارد و همین موقعیت است که اهمیت چانه‌زنی، راهکارهای به‌کاررفته شده در آن و انواع توافق‌های قابل‌قبول توسط دو طرف را تعیین می‌کند. چانه‌زنی یک راهکار است و راه‌کار وسیله‌ای برای رسیدن به هدف، وقتی تصمیم به چانه‌زنی گرفته می‌شود میزان انعطاف‌پذیری آن نیز  باید به قضاوت گذاشته شود.

کتاب «هنر چانه‌زنی» روابط منطقی بین منافع، چانه‌زنی‌ها و راهکارها را به آزمون می‌گذارد. اگر شما درک روشنی از منافع خود داشته باشید می‌توانید انواع چانه‌زنی‌هایی که به پیشبرد منافع شما می‌انجامد و راهکارهای نهفته در آن چانه‌زنی را تعیین کنید. در این کتاب ضمن معرفی راهکارها و شیوه‌های چانه‌زنی سه راهکار هماهنگی، پاداش و تنبیه مورد تحلیل و بررسی قرار می‌گیرد، ویژگی‌های آن‌ها تشریح شده و به چگونگی برتری و استفاده موثر از آن‌ها پرداخته می‌شود.



تلاش برای چانه‌زنی گاهی بی‌نتیجه می‌ماند زیرا منافع با یکدیگر تضاد دارند. دلیل دیگر شکست چانه‌زنی این است که یکی یا هردو طرف بحث اولویت‌های طرف مقابل را اشتباه تعریف می‌کنند و یا پیشنهادات و نشانه‌های او را نمی‌فهمند. دیگر مشخصه این کتاب تحلیل و بررسی علل تحریف و سوء‌تعبیر منافع و اولویت‌های افراد را از سوی یکدیگر و پرداختن به راه‌های کاهش آن است. از طرفی درک مفاهیم چانه‌زنی همیشه منجر به عملکرد صحیح نمی‌شود. تئوری‌ها همیشه کامل و بدون نقص عملی نمی‌شوند. در این کتاب با ارایه مثال‌هایی، دلایل کلی ارزیابی‌های غلط و سو تفاهم‌ها را موردبررسی قرار داده و راه‌حل‌هایی برای اصلاح و یا جلوگیری از بروز آن‌ها ارایه می‌شود.

 

کتاب «هنر چانه‌زنی» در چهارفصل «ماهیت‌ چانه‌زنی»، «راهکارهای چانه‌زنی»، «یک توافق ساده شروع کار است» و «رفع مشکلات» تدوین‌شده است و قصد دارد با نگاهی به منافع از طریق انتخاب اهداف و راهکارهای چانه‌زنی به فرایند آن و تصویب و اجرای موافقت‌نامه‌ها پرداخته و ساختار چانه‌زنی را یکسان سازد.