پنج قدم برای فروش موفق باوجود رکود اقتصادی

پنج قدم برای فروش موفق باوجود رکود اقتصادی

رکود اقتصادی باعث می‌شود که کسب‌وکارها روزگار سختی را سپری کنند و هیچ فروشنده یا صاحب کسب‌وکاری خواستار چنین وضعیتی نیست. با کاهش حجم کسب‌وکار، نگرانی از رکود شدیدتر اقتصادی و بدبینی و تردید افزایش پیدا می‌کند. اما این بخشی اجتناب‌ناپذیر از چرخه اقتصادی است و کسب‌وکارها باید یاد بگیرند تا با آن کنار بیایند و فروشندگان و صاحبان کسب‌وکار باید برای بقا و نجات خود به فکر یک استراتژی باشند. آن‌ها باید علی‌رغم سختی‌ها تنها فرصت‌های فروش ممکن را دنبال کنند. فروشندگان ضعیف و ناکارآمد بیشتر از سایرین از اقتصاد کند آسیب می‌پذیرند و بعضی از آن‌ها حتی خود را کنار می‌کشند چرا که اخبار منفی روی حال و نگرششان تاثیر می‌گذارد. نکته جالب این است که بسیاری از فروشندگان و کسب‌وکارها نه‌تنها با وجود کند بودن اقتصاد به حیات خود ادامه می‌دهند بلکه حتی پیشرفت هم می‌کنند.

آن‌ها علاوه بر داشتن محصولات و خدمات باکیفیت، استراتژی‌های فروش بنیادینی را هم دنبال می‌کنند تا در بازار متفاوتی موفق شوند. شما هم می‌توانید این استراتژی‌ها را در پیش بگیرید:

 

۱ـ تغییر و تنظیم دوباره تمرکز

وقتی اقتصاد کند می‌شود ترکیب بازار تغییر می‌کند. تقاضا و ترجیحات مشتریان هم، تغییر می‌کند. بنابراین کسب‌وکارهای موفق تغییرات بازار و رفتار مشتریان را موردبررسی و مطالعه قرار می‌دهند. برای مثال، ممکن است یک تولیدکننده کفش متوجه شود که در شرایط رکود اقتصادی، مشتریان کفش‌های سفارشی گران‌قیمت نمی‌خرند. اما فروش کفش‌هایی که قیمت متوسطی دارند و برای مشتری متوسط تولیدشده‌اند باعث می‌شود این برندها به حیات ادامه دهند. بنابراین بهتر است این تولیدکننده توجه خود را به‌جای کفش‌های گران‌قیمت با طراحی خاص برای افراد ثروتمند، روی کفش‌هایی با قیمت پایین‌تر برای افراد متوسط متمرکز کند.

 

به همین ترتیب، شرکت‌های مالی و سرمایه‌گذاری ممکن است متوجه شوند سهام صنایع خاصی علی‌رغم رکود اقتصادی همچنان در راس قرار دارد. صنایع مربوط به مواد غذایی و سایر محصولاتی که جزو نیازهای اولیه انسان هستند به هنگام رکود اقتصادی افت نمی‌کنند. قیمت سهام شرکت Campbell's Soup طی رکود اقتصادی کاهش چندانی پیدا نکرد. حتی صنعت بازی‌های رایانه‌ای به هنگام رکود رشد پیدا کرد. بعضی از شرکت‌های کامپیوتری به‌هیچ‌وجه تحت تاثیر رکود اقتصادی فعلی قرار نگرفته‌اند. برای مثال شرکت IBM در سه‌ماهه دوم هم رشد داشت. سرمایه‌گذاران می‌توانند توجه خود را به این صنایع معطوف کنند. حتی اگر بعضی از شرکت‌هایی که ارزش سهامشان افت کرده هم نشان دهند که ممکن است به‌زودی ارزش سهامشان دوباره افزایش پیدا کند ارزش سرمایه‌گذاری را دارند.

 

۲ـ فشار بیشتر روی فروش

وقتی اقتصاد به‌کندی پیش می‌رود بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها صرفا سفارش می‌گیرند بدون آنکه به مشتریان خود ارزش ارایه دهند. در شرایط معمولی، برای افزایش فروش معمولا به مهارت خاصی نیاز نیست، چرا که نام برند و تقاضای بالای مشتریان به‌طور خودکار به فروش منتهی می‌شود. اما وقتی اقتصاد کند می‌شود، تقاضای مشتری برای طیف وسیعی از محصولات کاهش می‌یابد. به همین دلیل است که باید از مهارت‌های فروش هوشمندانه‌ای برای حفظ آمار فروش استفاده کرد. شرکت‌های زیرک علی‌رغم شرایط اقتصادی دشوار همچنان در فروش موفق عمل می‌کنند. سازمان‌ها باید استراتژی‌های فروش خود را دوباره ارزیابی کنند و کارآیی تیم فروششان را بررسی کنند. شاید لازم باشد آن‌هایی را که عملکرد خوبی ندارند از تیم فروش کنار بگذارند و به آن‌هایی که عملکرد خوبی دارند پاداش بدهند. شرکت‌ها باید فرایند فروش مشخص و موثری داشته باشند. تمامی فروشندگان باید از فرایند فروش تبعیت کنند و از هر نوع روشی که ازنظر اخلاقی مانعی نداشته باشد برای افزایش فروش اقدام کنند. باید امکان فروش آنلاین را بررسی کنند، چرا که شرکت فارستر (Forrester Research) می‌گوید مشتریان آنلاین سالانه ۳۰۰۰ تا ۴۰۰۰ دلار هزینه می‌کنند و تمایل آن‌ها برای هزینه کردن کمتر تحت تاثیر رکود اقتصادی قرار می‌گیرد.

 

۳ـ تاکید بر خدمات مشتری

هنگامی‌که شرایط اقتصادی خوب است ممکن است بتوانید با وجود ارایه خدمات ضعیف به مشتریان بازهم به حیات خود ادامه دهید. اما وقتی شرایط اقتصادی دشوار می‌شود حتی یک مشتری ناراضی ممکن است برای شما ضرر و زیان بالایی داشته باشد. مشتریان انتظار دارند همواره به آن‌ها توجه داشته باشید و خدمات سریعی به آن‌ها ارایه کنید، به‌خصوص زمانی که قدم پیش گذاشته‌اند و از شما خرید کرده‌اند. سازمان‌ها باید به خاطر داشته باشند که بعد از تحویل محصول و دریافت پول آن، تراکنش به پایان نرسیده است، بلکه این فرایند تازه آغازشده و ممکن است نیاز باشد خدمات دیگری به مشتری ارایه کنند. اگر مشتری راضی باشد قطعا بازهم از شما خرید خواهد کرد. بنابراین شرکت‌ها می‌توانند با استفاده از خدمات مطلوب به مشتری و تمرکز بیشتر روی مشتریان فعلی، در تلاش و هزینه صرفه‌جویی کنند.

 

۴ـ کاهش قیمت‌ها

یکی از سلاح‌های مبارزه با رکود، کاهش قیمت محصولات و خدمات تا حد ممکن است تا بتوانید رقابت‌پذیری خود را حفظ کنید و خریداران جدیدی را به‌طرف خود جذب کنید و سهم بازار را در دست بگیرید و هم‌زمان سودآوری داشته باشید. مایکروسافت برای آنکه به حیات خود در بازار بازی‌های رایانه‌ای ادامه دهد قیمت ایکس باکس را کاهش داد. تصمیم برای کاهش قیمت به‌منظور رقابت با نینتندو و سونی و کسب بخش قابل‌توجهی از بازار این بازی‌ها در زمان تعطیلات، برای این شرکت بسیار منطقی به نظر می‌رسید.

 

۵ـ تبلیغات

کاهش هزینه‌ها هنگام مواجهه با رکود اقتصادی جزو اقدامات پذیرفته‌شده برای سازمان‌هاست. بزرگ‌ترین اشتباهی که بسیاری از سازمان‌ها مرتکب می‌شوند این است که هزینه تبلیغات و روابط عمومی را به میزان زیادی کاهش می‌دهند. درحالی‌که بدون تزریق اکسیژن تبلیغات، فعالیت‌های بازاریابی نمی‌توانند پایدار بمانند. اگرچه حذف هزینه‌های بیهوده ضروری است، اما هنگام کاهش هزینه تبلیغات و روابط عمومی باید احتیاط کرد.

 

نکته آخر اینکه دقت، توجه به بازاریابی، رعایت اخلاق کسب‌وکار، و خوش‌بینی سازمان‌هاست که موفقیت آن‌ها را در شرایط رکود اقتصادی تعیین می‌کند.