استارت‌آپ‌ها باید روی رشد تمرکز کنند یا سوددهی؟

استارت‌آپ‌ها باید روی رشد تمرکز کنند یا سوددهی؟

امروزه شرایط سخت اقتصادی با گفتمان جالبی روبه‌رو شده است: آیا شرکت‌های تحول‌آفرین و نوظهور که در بستر وب هستند باید نتایج مالی را در اولویت قرار دهند یا افزایش مخاطبان (کاربران) را؟

سوال هوشمندانه‌ای است. در حقیقت شرکت‌ها باید روی یک متغیر سوم تمرکز کنند: یادگیری؛ که به آن‌ها کمک می‌کند حرکت در جهت یک مدل کسب‌وکار پایدار و مقیاس‌پذیر را تکرار کنند.

مقاله‌ای در جدیدترین شماره مجله BusinessWeek، روی موضوع شبکه‌های اجتماعی تمرکز کرده است. این مقاله شرح می‌دهد که چگونه فیس‌بوک اهداف مالی و درآمدی خود را کاهش داده است تا روی رشد پایگاه کاربرانش متمرکز شود.

از طرفی رقیب اصلی فیس‌بوک، یعنی مای اسپیس (MySpace)، که مالکیتش توسط کمپانی News Crop خریداری‌شده، بیشتر روی سوددهی تمرکز کرده است. بااینکه مای اسپیس نسبت به فیس‌بوک مخاطبان عمومی کمتری دارد (و پیشتازی فیس‌بوک در حال گسترش است) اما از حضور قوی‌تری در خارج از کشور برخوردار بوده و درآمدهایش حدود دو برابر فیس‌بوک است.

مقاله دیگر نیویورک‌تایمز، در مورد مدل‌های نوظهوری که به‌اصطلاح، میکروبلاگینگ نامیده می‌شوند بحث می‌کند که در آن کاربر مطالب کوتاهی را برای دوستان، خانواده و فالوورهایش پخش می‌کند. توییتر به خاطر تعریف و تمجید کاربران از قدرت تحول‌آفرین توییت‌هایش، تبدیل به یکی از راهبران صنعت شده است

مدیر اجرایی توییتر در گفتگو با تایمز بیان کرد که: «اگر در ابتدا وقت خود را صرف کسب درآمد کنیم این‌گونه تعبیر می‌شود که برای بهتر کردن محصول، کارهای دیگری برای کاربران انجام نمی‌دهیم»

از طرفی، رقیب دیگر، یامر (Yammer) است که فقط ۶۰ هزار کاربر دارد و دارای مدل درآمدزایی مشخصی است. برخی شرکت‌ها تمایل دارند از میکروبلاگینگ ارایه‌شده توسط یامر برای توزیع موثر اطلاعات داخلی یا تسهیل در همکاری استفاده کنند. یامر در نظر دارد از این شرکت‌ها هزینه دریافت کند. با پرداخت یک دلار در ماه به ازای هر کاربر مجاز، شرکت‌ها امنیت بیشتری به دست آورده و می‌توانند چگونگی استفاده کارمندان از سیستم را کنترل نمایند.

راهنمای ارایه شده در بخش نهم کتاب راه‌حل‌های نوآوران (The Innovator’s Solution) با عنوان «صبر برای رشد، بی‌قراری برای سوددهی» نوشته کلیتون کریستنسن، در تایید مدل شرکت یامر و مای اسپیس اظهارنظر می‌کند. بااین‌حال، یک نکته ظریف و مهم در مورد این راهنما وجود دارد. گاهی شرکت می‌تواند مسیر منتهی به سوددهی سریع را دنبال کند، ولی درواقع با این کار، پتانسیل بلندمدت خود را کاهش می‌دهد.

 به یاد داشته باشید که کسب‌وکارهای تحول‌آفرین اغلب به مدل‌های تجاری متمایزی نیاز دارند. تلاش برای سوددهی سریع می‌تواند شرکت را به‌صورت پیش‌فرض به سمت مدل شناخته‌شده‌ای هدایت کند که نتایج کوتاه‌مدت ایجاد می‌کند اما جلوی رشد آزمایشاتی که منجر به ایجاد ارزش بلندمدت بیشتر می‌شود را می‌گیرد.  

برای مثال، چگونگی راه‌یابی روزنامه‌ها به اینترنت را در نظر بگیرید. ابتدا وقتی‌که شرکت‌های روزنامه آنلاین شدند، راه آسانی برای کسب سود داشتند: «بیش فروش کردن یا up-sell» برای آگهی‌دهندگان فعلی روزنامه و سوق دادن آن‌ها به استفاده از خدمات شبکه آنلاین آن‌ها. حتی برخی از روزنامه‌ها «بیش فروش» را اجباری کرده بودند، و بخشی از درآمد حاصل از چاپ تبلیغ در روزنامه کاغذی را به کسب‌وکار آنلاین خود اختصاص می‌دادند و حتی اگر تبلیغ‌کننده علاقه‌ای به تبلیغات آنلاین نشان نمی‌داد، او را مجبور به بیش فروش می‌کردند.

آسان پول درآوردن ظاهرا این واقعیت را پنهان کرده است که ارزش واقعی در فضای آنلاین، متکی بر رسیدن به تبلیغ‌کنندگان جدید و استفاده از مدل‌های جدید مثل جستجوی پولی یا paid search است.

آیا ممکن است مای اسپیس به همین دام افتاده باشد؟ این شرکت با نزدیک کردن هر چه بیشتر خود به مدل اصلی کسب‌وکار شرکت مادر، به یک پایگاه درآمدی بالاتر (و احتمالا سود بیشتر) دست‌یافته است. باآنکه مای اسپیس شرکت‌های تبلیغاتی کوچک‌تر را بیشتر از شرکت‌های رسانه‌ای سنتی هدف قرار می‌دهد، اما برای ارائه خدمت به تبلیغ‌کنندگان، عمدتا مدل رسانه‌ای سنتی ایجاد مخاطب را دنبال می‌کند.

از سوی دیگر، فیس‌بوک مدل‌های مختلف را به‌طور فعال آزمایش می‌کند. درواقع برخی از این شیوه‌ها مانند تبلیغات مربوط با خریدهای اخیر در وب‌سایت‌های دیگر،  نقد قابل‌توجهی را متوجه خودساخته است. شاید مدل سنتی‌تر مای اسپیس برای شبکه‌های اجتماعی مدل مناسبی باشد. اگر هم این مدل مناسب نباشد، بااین‌حال احتمال زیادی وجود دارد که تمرکز فیس‌بوک روی آزمایشاتش در بلندمدت منجر به نتایج مطلوبی شود.

تمرکز یامر روی نتایج مالی، کمتر مشکل‌ساز شده است، چرا که به نظر می‌رسد مدلی متمایز و متناسب با ماهیت منحصربه‌فرد میکروبلاگینگ را دنبال کرده و می‌تواند موقعیت مناسبی ایجاد کند و بر اساس آن مقیاس کسب‌وکارش را گسترش دهد.

دلیل اینکه کریستنسن به سودهای زودهنگام اصرار و تشویق می‌کند این است که این سودها به‌عنوان یک شاخص اثبات‌کننده عمل کرده و نشان می‌دهند که شرکت تحول‌آفرین مدل کسب‌وکار قابل قبولی دارد. شرکت‌هایی که تمایل دارند مدل‌هایی را انتخاب کنند که به نظرشان موفق است، باید در ابتدا کاملا مطمئن شوند این مدل واقعا کار می‌کند. اما وقتی مدل کسب‌وکار مناسب هنوز مشخص نشده است، اولویت دادن به سوددهی بیشتر از یادگیری، می‌تواند اشتباهی استراتژیک باشد.